Competitividad en Negocios para Productores en los Yungas de La Paz

La Familia Montaño

Doña Alejandra Ramos de Montaño tiene más de 70 años de edad y ha vivido con su familia por más de medio siglo en los Yungas de La Paz, la región de mayor producción de coca en Bolivia. Durante muchas décadas, ella y su esposo Cervando se dedicaron al cultivo de coca para mantener a sus diez hijos.  A partir de los años ochenta, con la ayuda del Proyecto Agro-Yungas de las Naciones Unidas, comenzaron a diversificar su producción cultivando café porque la coca exigía demasiada mano de obra y no abastecía su economía familiar.  Por años, los ingresos que tuvo la familia fueron insuficientes para abandonar el cultivo de coca.  Pero su singular visión, les animó a seguir diversificando su producción.  Una mirada a su finca en la comunidad campesina de Inca Pampa del municipio de Coroico muestra que la familia ha mejorado con mucho esfuerzo sus condiciones de vida. En los últimos años, sus ingresos han comenzado a mejorar significativamente, gracias a la capacidad emprendedora que ella y su familia desarrollaron y al nuevo enfoque en negocios que se promueve dentro la región

El nuevo enfoque en negocios

Desde 2005, un nuevo enfoque está orientando los esfuerzos productivos y económicos dentro los Yungas de La Paz, región subtropical que abarca ocho municipios en el Departamento de La Paz.  Este enfoque está siendo impulsado por Actividad Rural Competitiva, un proyecto financiado por la Agencia de los Estados Unidos para el Desarrollo Internacional (USAID), dentro un convenio de donación con el Gobierno de Bolivia.  Este proyecto respalda el Plan Nacional de Desarrollo 2006-2010 y el Programa de Desarrollo Integral contribuyendo a los esfuerzos contrael tráfico ilícito de drogas.  El mismo tiene como objetivo principal incrementar la competitividad de emprendimientos rurales a través del apoyo a oportunidades de negocios.

El nuevo enfoque es diferente del enfoque de desarrollo tradicional en muchos aspectos.  Por ejemplo, los proyectos tradicionales casi siempre definen un espacio definido por el área de pobreza, frecuentemente por municipio. En cambio, el enfoque de negocios no obedece a jurisdicciones territoriales sino cruza los límites locales e internacionales.  El nuevo paradigma se basa en el concepto de corredores económicos: para crear oportunidades se debe trabajar dentro de las comunidades rurales de los Yungas así como en los centros poblados (Coroico, La Paz, El Alto o cualquier otro lugar fuera o dentro del Bolivia donde existen compradores con una demanda específica).  El proyecto hace un cambio abrupto de enfoque mostrando que para alcanzar competitividad se debe primero mirar a los centros urbanos donde están los mercados. Es allí donde se identifica la demanda de los productos. Por esta razón, el proyecto se inicia identificando al comprador y la demanda concreta para un producto específico.  Y luego se otorga asistencia técnica a clientes (productores de comunidades y pueblos indígenas, cooperativas, artesanos y organizaciones empresariales rurales y urbanas) para mejorar la producción y comercialización de sus productos de manera que satisfagan los requerimientos del comprador. 

Los clientes del proyecto reciben apoyo para acercase más a los compradores, reciben servicios para facilitar acuerdos comerciales así como asistencia técnica para la formación de alianzas estratégicas que les permita aumentar las ventas y las transacciones comerciales para sus productos.  Además, el proyecto brinda asesoramiento a productores y sus organizaciones para eliminar los “cuellos de botella” que impiden aumentar y mejorar la oferta de sus productos siempre de acuerdo con los requerimientos y exigencias del mercado.  Por esta razón, el proyecto promueve el enfoque de “producir lo que se vende” y no  de ayudar a “vender lo que se produce”. 

Cambios y Efectos

Con el fin de desarrollar capacidades empresariales, el proyecto ha introducido exitosamente un innovador mecanismo de co-inversiones mediante el cual se comprometen recursos en base a un plan de negocios.  El proyecto no ha ejecutado directamente ninguna actividad sino que ha fortalecido a los clientes para asumir la responsabilidad por sus propios negocios, transfiriendo directamente fondos para que ellos mismos realicen las inversiones de capital que permiten eliminar limitaciones de acceso a tecnologías y mercados.  Los recursos son depositados en la cuenta de los clientes a medida que avanza el logro de hitos acordados en el convenio de co-inversión. Con apoyo del proyecto, los clientes son responsables de seleccionar, contratar y supervisar servicios técnicos, realizan sus propias inversiones en campo y adquieren equipo y materiales.

El éxito del proyecto, sin embargo, no se mide por insumos (montos de co-inversiones realizadas, número de productores capacitados, hectáreas establecidas o infraestructuras terminadas, etc.), sino por impactos tangibles y cuantificables en términos de ventas, empleos e inversiones generadas a través de negocios. Hasta la fecha, cada por cada dólar invertido por el proyecto en los Yungas los clientes han generado cinco dólares de ventas adicionales.  Más específicamente, desde 2005 hasta fines de 2007, la Actividad Rural Competitiva logró introducir a más de 1.700 familias de productores provenientes de unas 180 comunidades de los Yungas en cadenas de productos orgánicos como amaranto, banano, té, cacao, café, frijol, papaya, aves, y otros, generando ventas adicionales por aproximadamente cinco millones de dólares y más de 800 nuevos empleos de tiempo completo.  Hasta finales de 2009, el proyecto estima generar ventas adicionales por más de 12 millones de dólares, creando más de 2.000 nuevos empleos.

Con este proyecto se está ayudando a miles de productores a convertirse en proveedores comerciales, que a través su organizaciones y en la alianza con compradores, se abran a nuevas oportunidades de negocio con perspectivas de mayor competitividad y sostenibilidad a largo plazo.  Con esto, se espera crear una nueva cultura empresarial dentro de la región de los Yungas que permita reducir su dependencia de subsidios que provengan del gobierno y la cooperación internacional.

Hechos críticos

El caso de la familia Montaño Ramos es un ejemplo del éxito que el enfoque en negocios produce a nivel comunitario. Con el apoyo del proyecto, esta familia ha conformado una asociación accidental llamada Grupo Comunitario de Productores de Coroico.  Su agrupación está beneficiando con asistencia más de 54 familias de productores en Inca Pampa y otras comunidades.  Además de la producción de café, frijol, racacha y artesanías, la agrupación ha iniciado recientemente la producción de amaranto que cuenta con venta segura a una empresa de exportación.  En el año 2007, el Grupo Comunitario de Productores de Coroico logró ventas adicionales por casi 70.000 dólares.  Asimismo, la familia Montaño participó con éxito en la competencia internacional “Taza de Excelencia” en la cual café de dos fincas obtuvieron el quinto y décimo puesto, con ventas directas a compradores internacionales de Noruega y Japón por más de 30.000 dólares.  Con el enfoque en negocios, la agrupación está mejorando sus condiciones económicas con importantes impactos que repercuten en su comunidad.  Como la familia Montaño Ramos, hay cientos de familias yungueñas que han empezado a salir de la pobreza, cambiando sus patrones de agricultura de subsistencia por nuevos cultivos orgánicos comerciales que cuentan con amplio potencial de mercado. La Actividad Rural Competitiva está facilitando esta transición acercando a productores y a los compradores mediante enfoques innovadores de negocios que generan mayores ingresos por ventas para mejorar sus condiciones de vida.